Savladajte upravljanje prihodima hotela (Yield Management): sve što trebate znati + korisni savjeti

Yield management je pametan način na koji hoteli mogu zaraditi više novca prodajući pravu sobu pravom gostu u pravo vrijeme i po pravoj cijeni.

Sve je počelo u zrakoplovnoj industriji, primjerice kod tvrtke American Airlines, gdje je ova strategija pomogla u određivanju boljih cijena sjedala. Danas hoteli primjenjuju sličan pristup kako bi povećali svoju dobit prilagođavajući cijene ovisno o potražnji. Zapravo, tržište alata za upravljanje prihodima u hotelima moglo bi narasti s 100 milijardi dolara u 2023. na 221,8 milijardi dolara do 2030..

U ovom vodiču saznat ćete što je yield management, zašto je važan i kako ga primijeniti u svom hotelu.

Krenimo odmah na stvar.

Što je Yield Management?

Yield management za hotele predstavlja strategiju određivanja cijena koja omogućuje hotelima prilagodbu cijena prema raznim čimbenicima. Time se maksimizira prihod usklađivanjem cijena s potražnjom i sezonalnošću.

Iako možda zvuči neobično promatrati hotelske sobe kao lako pokvarljivu robu, riječ je o vrlo dobroj usporedbi. Kada datum prođe, a soba ostane neprodana, taj prihod je nepovratno izgubljen. Zato hotelske sobe imaju svojevrsan rok trajanja.

Yield management ne odnosi se samo na popunjavanje svih soba. Riječ je i o predviđanju razdoblja visoke potražnje te ponudi konkurentnijih cijena. Hoteli mogu povećati prihod prilagođavajući cijene prema:

Sezonalnosti (visoka nasuprot niskoj sezoni gdje potražnja znatno varira)
Ponudama za rane i posljednje rezervacije (trendovi rezervacija)
Vrstama soba
Događanjima u okolici

Ove promjene potrebno je provoditi u stvarnom vremenu, jer nagli porast potražnje često traje kratko. Kada popularni bend najavi koncert u vašem gradu, revenue manager mora brzo reagirati. Što se brže prilagode cijene soba, veće su šanse za optimizaciju prihoda u tom razdoblju.

Koja je razlika između Yield Managementa i Revenue Managementa?

Yield management dio je revenue managementa koji se posebno fokusira na optimizaciju cijena i kapaciteta za lako pokvarljive proizvode poput hotelskih soba, dok revenue management ima širi pristup i obuhvaća sve izvore prihoda, troškove i optimizaciju dobiti.

Ključne razlike između yield managementa i revenue managementa u hotelskoj industriji

Iako su usko povezani, razlikuju se u nekoliko ključnih točaka. Yield management uzima u obzir samo cijene soba, dok revenue management planira i dodatne izvore prihoda poput unaprjeđenja prodaje (upselling), dodatnih usluga i miksa prodajnih kanala.

Ukratko, yield management je taktički alat za određivanje cijena, dok je revenue management strateški sustav upravljanja prihodima.

Yield Management naspram dinamičkog određivanja cijena

Yield management ne odnosi se samo na predviđanje potražnje. On uključuje i postavljanje određenih ograničenja pri rezervaciji. Ponekad ćete htjeti ograničiti rezervacije na minimalan broj noćenja, primjerice, gost može rezervirati samo 2 ili 3 noćenja.

Ponekad vaše rezervacije mogu biti nepovratne, primjerice prije i tijekom doček Nove godine. I to je dio yield managementa.

Dinamičko formiranje cijena je praksa formiranja cijena na temelju dnevne potražnje. U idealnom svijetu vaš bi hotel imao fiksnu cijenu. Tijekom visoke sezone sobe bi imale višu cijenu, a tijekom niske sezone nešto nižu.

Budući da biste na taj način mogli izgubiti dio potencijalnog prihoda, uvodi se dinamično formiranje cijena.

Glavne razlike:

Različiti temeljni mehanizmi Upravljanje prinosom optimizira prihod kontrolom raspoloživih kapaciteta i cijena tijekom vremena, dok dinamično formiranje cijena prilagođava cijene u stvarnom vremenu na temelju potražnje i tržišnih čimbenika.
Prilagodbe u stvarnom vremenu naspram unaprijed planiranih prilagodbi Upravljanje prinosom koristi unaprijed određene razine cijena na temelju predviđene potražnje, dok se dinamično formiranje cijena prilagođava trenutačno na temelju podataka u stvarnom vremenu.
Ovisnost o tehnologiji Dinamično formiranje cijena uvelike se oslanja na umjetnu inteligenciju i analitiku u stvarnom vremenu, dok upravljanje prinosom može biti više ručno, oslanjajući se na povijesne podatke, no sve se više unaprjeđuje tehnologijom.

Primjeri upravljanja prinosom iz stvarnog života

Nedavno smo posjetili jednog od naših klijenata u Hrvatskoj. U prekrasnom resortu u Vodicama Fabiano ima goste koji se vraćaju iznova i iznova.

Drže li njegov smještaj punim posebni sadržaji ili izvrsna lokacija? Ili je to jednostavnost korištenja prave tehnologije za optimizaciju cijena?

Fabiano nam pokazuje koliko dobar sustav upravljanja prihodima može biti ključan za opstanak resorta. Detaljno možete pročitati o tome kako Matilde Beach Resort primjenjuje dinamično formiranje cijena na našem blogu.

Ili pogledajte video ispod.

Zašto je upravljanje prinosom važno u hotelijerstvu?

Upravljanje prinosom ključno je u hotelijerstvu jer pomaže tvrtkama maksimalno iskoristiti raspoložive kapacitete, osobito kad je riječ o „kvarljivim” resursima poput hotelskih soba koje se ne mogu prodati nakon određenog datuma. Omogućuje hotelima naplatu prave cijene pravom gostu u pravom trenutku, uravnotežujući ponudu i potražnju tijekom cijelog ciklusa rezervacija.

Uvođenje upravljanja prinosom donosi brojne prednosti, poput:

Povećava RevPAR-a(prihod po raspoloživoj sobi), ključni pokazatelj uspješnosti poslovanja.
Omogućuje prilagodbu cijena tržišnim trendovima
Privlači različite segmente gostiju (one koji rezerviraju rano i one koji rezerviraju u zadnji čas)
Pomaže u planiranju osoblja, sadržaja i cjelokupnog poslovanja.

Ključni elementi učinkovitog sustava upravljanja prinosom

Učinkovit sustav upravljanja prinosom oslanja se na podatke, strategiju i alate koji zajedno djeluju kako bi optimizirali prihod. Kako biste odabrali najbolji alat za svoj hotel, obratite pažnju na sljedeće ključne elemente:

Precizno predviđanje potražnje Koristi povijesne podatke, vanjske čimbenike i sezonske obrasce za predviđanje potražnje.
Segmentacija gostiju Grupira goste prema ponašanju, navikama rezervacije ili spremnosti na plaćanje (npr. poslovni putnici naspram turista).
Strategija dinamičnog određivanja cijena- Postavlja fleksibilna pravila cijena na temelju popunjenosti, razdoblja rezervacije i tržišne potražnje.
Upravljanje inventarom- Dodijelite pravi broj soba različitim cjenovnim razredima ili prodajnim kanalima.
Podaci i ažuriranja u stvarnom vremenu- Kontinuirano prati tržišne uvjete, cijene konkurencije i tempo rezervacija.
Integracija s PMS sustavom i upraviteljima kanala- Dobar sustav besprijekorno se povezuje s vašim Sustav za upravljanje smještajem (PMS) i distribucijskim kanalima.
Praćenje uspješnosti i izvještavanje– Prati ključne pokazatelje poput RevPAR-a, ADR-a i popunjenosti kako bi se izmjerila učinkovitost.

Najbolje strategije upravljanja prinosima za optimizaciju hotelskih prihoda

Učinkovito upravljanje prinosima ne svodi se samo na prilagodbu cijena, riječ je o primjeni pravih strategija u pravom trenutku kako bi se svaka soba maksimalno iskoristila.

1. Učinkovito segmentirajte svoje tržište

Prepoznajte vrste gostiju i odredite različite cijene za njih (npr. poslovni putnici naspram turista, ranih rezervacija naspram rezervacija u zadnji čas).
Pomaže ciljati pravu publiku pravom cijenom u pravo vrijeme za pravu rezervaciju.

2. Koristite dinamično određivanje cijena prema potražnji

Prilagođavajte cijene soba u stvarnom vremenu ili u redovitim intervalima, ovisno o popunjenosti, sezoni i događanjima.
Izbjegavajte fiksne cijene koje vas koštaju zarade i ograničavaju učinkovitost vaše strategije upravljanja prihodima.

3. Uvedite kontrolu duljine boravka

Odredite minimalan ili maksimalan broj noćenja tijekom razdoblja visoke potražnje.
Povećava prihod optimizacijom protoka soba i smanjenjem jednodnevnih boravaka na dane najveće potražnje, čime doprinosi ukupno višem prihodu.

4. Kontrolirajte kanale rezervacija

Strateški raspodijelite inventar među OTA platformama, izravnim rezervacijama i drugim kanalima.
Ponudite poticaje za izravne rezervacije kako biste smanjili troškove provizije i poboljšali ukupnu učinkovitost prihoda.

5. Koristite alate za predviđanje

Koristite povijesne podatke i prediktivnu analitiku kako biste predvidjeli trendove potražnje.
Pomaže u planiranju, određivanju cijena i dostupnosti unaprijed, podržavajući strategiju upravljanja prihodima temeljenu na podacima.

6. Strateško upravljanje prekobrojnim rezervacijama

Prihvatite blago prekobukiranje na temelju očekivanih otkazivanja ili nedolazaka gostiju.
Maksimizira popunjenost bez narušavanja iskustva gostiju i pomaže zaštititi ukupan prihod.

7. Pratite cijene konkurencije

Redovito pratite cijene konkurencije kako biste ostali konkurentni, a da pritom ne snizite cijene previše.
Koristite alate za praćenje cijena kako biste automatizirali ovaj proces u sklopu prilagodljive strategije upravljanja prihodima.

8. Potičite unakrsnu prodaju i nadogradnje

Educirajte osoblje i omogućite mogućnost online rezervacija kako biste ponudili nadogradnje, kasniji check-out ili dodatne usluge.
Povećava prosječni prihod po gostu i podiže ukupni potencijal prihoda vašeg hotela.

💡U fokusu

Ovaj put u fokusu je OTA Syncsveobuhvatnog cloud sustava za upravljanje hotelom. Njihov kalendar prinosa nema premca, a isto vrijedi i za njihove pakete.

Uz PMS-om, Channel Manager, Booking enginei svi ostali alati povezani u jedan softver, prilagođavanje cijena na svim kanalima nikada nije bilo jednostavnije!

Često postavljana pitanja o upravljanju prinosima

Definicija upravljanja prinosima

Upravljanje prinosima je strategija određivanja cijena koja maksimizira prihod od fiksnog, kvarljivog inventara nudeći pravi proizvod pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni.

Što je određivanje cijena putem upravljanja prinosima?

Određivanje cijena putem upravljanja prinosima podrazumijeva prilagodbu cijena na temelju potražnje, ponašanja pri rezervaciji i vremena, kako bi se isti proizvod ponudio pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni, čime se povećava ostvareni prihod.

Kod kojeg tipa potražnje je upravljanje prinosima najučinkovitije?

Upravljanje prinosima najučinkovitije je pri promjenjivoj ili varijabilnoj potražnji, gdje se cijene i dostupnost mogu prilagoditi kako bi se pravi proizvod ponudio pravom kupcu i maksimizirao ostvareni prihod.

Definicija upravljanja prihodima

Upravljanje prihodima šira je strategija koja koristi prognoziranje, segmentaciju i dinamičko određivanje cijena kako bi se pravi proizvod isporučio pravom kupcu u pravo vrijeme po pravoj cijeni, s ciljem povećanja ukupnog ostvarenog prihoda.

Kako umjetna inteligencija može maksimizirati elemente upravljanja prinosima u hotelijerstvu

Umjetna inteligencija transformira način na koji pružatelji smještaja fino podešavaju strategije cijena i dostupnosti.

Analizom velikih količina podataka o obrascima rezervacija, ponašanju gostiju i tržišnim trendovima, umjetna inteligencija može unaprijediti ključne aspekte optimizacije prihoda, poput prognoziranja potražnje, prilagodbe cijena i raspodjele soba.

To dovodi do pametnijeg donošenja odluka, poboljšane operativne učinkovitosti i većeg potencijala prihoda u svim odjelima.

Grafikon koji prikazuje kako više od 60% hotela razmišlja o uvođenju umjetne inteligencije u svoje poslovanje u sljedeće 3 godine

Ljudska strana hotelske industrije: obuka osoblja za provedbu strategije

Iako inteligentni sustavi mogu obavljati složene zadatke poput praćenja promjena potražnje u stvarnom vremenu i prilagodbe cijena u skladu s time, i dalje zahtijevaju ljudski nadzor.

Stručnjaci za prihode imaju ključnu ulogu u vođenju ovih sustava, postavljajući minimalne i maksimalne cijene, provjeravajući automatske preporuke i osiguravajući usklađenost sa strategijom.

Jednako je važno da educirano osoblje preuzme upravljanje varijablama koje umjetna inteligencija ne može u potpunosti obuhvatiti, poput telefonskih rezervacija, gostiju bez najave i lokalnih specifičnosti. Osposobljavanjem tima za tumačenje podataka i provedbu strategije osigurat ćete da tehnologija bude podrška, a ne zamjena.

Najčešće pogreške u upravljanju prihodima u hotelijerstvu (i kako ih izbjeći)

Čak i iskusni timovi ponekad promaše cilj kada je riječ o uspješnom upravljanju prihodima. Jedna česta pogreška je pretjerano oslanjanje na statične modele cijena bez prilagodbe razdobljima rezervacije ili vremenu unaprijed. Ako ne pratite koliko unaprijed pojedine skupine gostiju obično rezerviraju, cijene možete postaviti prerano ili prekasno da biste privukli njihov interes.

Drugi problem je zanemarivanje sitnih signala u podacima, poput promjena u lokalnom ponašanju gostiju pri rezervaciji ili otkazivanja događanja. Iako umjetna inteligencija pomaže u praćenju trendova, i dalje je na voditelju prihoda da uoči detalje koje algoritmi mogu propustiti. Na primjer, ako se cijene ne prilagode kada se obližnji događaj iznenada odgodi, hotel može izgubiti dio prihoda.

Neki hotelski menadžerski timovi također nedovoljno koriste vlastite izravne kanale prodaje. Prevelika oslonjenost na OTA platforme može smanjiti kontrolu nad cijenama i povećati troškove. Pametniji pristup upravljanju prihodima uključuje redovito praćenje uspješnosti svih prodajnih kanala i prilagodbu omjera prema onome što stvarno donosi rezultate.

Naposljetku, slabo upravljanje kapacitetima, poput nedovoljne zaštite premium soba ili prekomjerne prodaje jeftinijih kategorija, može štetiti dugoročnoj zaradi. Uravnoteženje kategorija soba i postavljanje ograničenja na temelju predviđene potražnje pomaže u izbjegavanju propuštenih prilika.

Kako biste izbjegli ove pogreške, voditelji prihoda trebaju kombinirati uvide sustava s praktičnim donošenjem odluka, redovito preispitivati zanemarene podatke i kontinuirano usavršavati svoju strategiju.

Zaključak

Uspješno upravljanje prihodima podrazumijeva mnogo više od pukog mijenjanja cijena, riječ je o korištenju podataka, alata i timskog rada kako biste donosili pametne odluke. Čak i uz snažne AI alate, i dalje su vam potrebni ljudi koji će voditi proces i rješavati ono što tehnologija ne može, poput telefonskih rezervacija ili gostiju bez najave.

Kada se provodi ispravno, upravljanje prihodima hotela pomaže objektima ostvariti veću zaradu, popuniti više soba i bolje planirati budućnost. Izbjegavanjem uobičajenih pogrešaka i edukacijom osoblja vaš tim za upravljanje hotelom može zadržati kontrolu i sigurno povećavati profit.

🚨Posebna ponuda

Želite biti u toku i dobivati posebne ponude i popuste? Imamo rješenje za vas!

OTA Sync nagrađuje pametne hotelijere posebnim popustima. Prijavite se odmah.